如果你是一个客单 $42 的 TikTok Shop 美国卖家，要跑 11 月 11 日到 30 日这 20 天的窗口，黑五在 27 日、网一在 30 日，正在决定主打折扣、免运，还是两个一起上，摆在你面前的决定不是「券让几个点」，而是「这几个点里你出多少，以及你出的这部分要多卖几倍才收得回来」。20 天不是一场活动，是三场，而同一个力度在三场里的成本不一样。多数美国卖家的本能是先上免运，因为买家要的就是这个。在一个 $42 的单品上，这个本能很贵：砍掉 $5.60 的运费，等于少了 $5.60 的收入，而成本几乎没降；一张 15% 的折扣少了 $6.30 的收入，却通过按折后价收的佣金和达人分成退回来 $1.32。更便宜的那个杠杆，是看起来更慷慨的那个。
拿一个 $42 的单品，成本 45% 也就是 $18.90，运费 $5.60 按成本向买家收，6% 的平台佣金和 15% 的达人分成，两者都按单品价收。不打折的利润是 $14.28。一张 15% 的折扣把单品打到 $35.70：成本还是 $18.90，运费还是 $5.60，佣金降到 $2.14、达人分成降到 $5.36，所以利润是 $9.30，这张折扣花掉你 $4.98，不是 $6.30。20% 的折扣打到 $33.60，利润 $7.64，成本 $6.64。现在换成免运：收入少 $5.60，而在单品上一点费用减免都没有，利润 $8.68，成本是整整 $5.60，换来的感知优惠还更小。15% 加免运，利润 $3.70；20% 加免运，利润 $2.04，需要七倍的不打折单量才打平。
20 天，三个阶段，而阶梯要在这三段里都站得住
美国的窗口从 11 月 11 日跑到 30 日，20 天，三段分明：11 日到 19 日是预热，20 日到 26 日是蓄力，27 日到 30 日是峰值，黑五在 27 日、网一在 30 日。只给整个窗口定一个力度的卖家，等于把一个三段的活动当一段来定价，而且通常按只有最后四天扛得住的那个深度来定。这件事在美国比在另外四个市场更要紧的原因是运费惯例：这里的买家认为免运是交易的一部分，而不是单独一行，所以优惠几乎总会被叠起来，而叠起来的那一种，就是打穿算术的那一种。
三条费用在不同杠杆下的行为不一样，而这个不一样就是整个决策。6% 的佣金和 15% 的达人分成，都按折后单品价收，所以你打折它们缩，你因为任何别的原因降价它们也缩。按成本收的运费是过路账：你不免它的时候它既不是利润也不是成本，你一免它，它就变成纯成本，而且不附带任何费用减免。这就是为什么同样的 $5.60 感知价值，做成免运比做成折扣更贵。一个减少收入却不减少任何费用行的杠杆，按买家看到的每一块钱优惠算，永远是更贵的那个。
第一步：先固定那三条费用，再动优惠
设计任何东西之前，先把三行弄对。单品价、按单品价百分比的货品成本、按成本收的运费、按单品价 6% 的佣金、按单品价 15% 的达人分成。在 $42 这个例子上是 $18.90、$5.60、$2.52、$6.30，剩下 $14.28。如果你的达人分成不是 15%、货品成本不是 45%，下面的倍数会变，所以在借用这些数之前先算你自己的。不变的是方向：折扣会退回一部分费用减免，免运什么都不退，而且单品价越低这个差距越大，因为运费在更小的数里占比更大。
把运费这个比较放到更低的价位上再跑一遍，因为美国目录通常落在那里。一个 $24 的单品、$5.60 运费，免掉运费的成本是单品价的 23.3%，而一张 20% 的折扣在费用减免之后是它的 16%。在 $24 上，免运这个杠杆比 20% 的折扣更贵，同时对买家看起来让得更少。这是这个市场上最常见的定价错误，而且在把运费当成独立过路账、而不是当成有成本的杠杆的损益表上，它完全看不见。
如果你不想每个 SKU 都重搭一遍这个比较，优惠成本表在后台同一个页面上——注册达秘，联系专属客服免费领取优惠成本表，它把折扣和免运在同一个单品上并排定价。
第二步：用净成本比免运和折扣，不要用面值比
阶梯应该从峰值往回搭，不是从 11 日往前搭。先定最后四天扛得住什么——按上面的数，是 15% 的折扣不带免运，或者如果 SKU 扛得住，20% 不带免运——然后让之前每一个阶段都比它便宜。一个实用的形状是：11 日到 19 日浅一档，20 日到 26 日中间一档，27 日到 30 日满档，而免运压到峰值才放出来，这样它落在转化本来就已经很高的那几天，做的事最少。压住免运不是在耍花招：这是唯一能让它的成本不落在那 20 天里它什么也改变不了的日子上的办法。
阶梯还有一个单量上的理由，而且指向同一个方向。预热期的流量便宜、转化差，所以在那放深折扣，是用更高的成本买下浅折扣本来也买得到的单。峰值期的流量贵、转化好，所以在那放深折扣，是在成交最便宜的时刻买增量。把深度放在转化本来就高、深度在做增量工作的地方；把浅的那一档放在转化低、深度主要在补贴你本来就有需求的地方。
第三步：搭阶梯，让最深的那一级只在最后四天跑
黑五和网一不是同一批买家，尽管它们只差三天。这个市场上黑五的流量宽、礼物驱动，所以它对深度和运费都有反应；网一的流量更窄、目的更强，所以它对具体 SKU 的深度有反应，对运费几乎没有反应。这意味着免运在 27 日最值钱、在 30 日最不值钱，而 30 日一个 SKU 层面的折扣比全店折扣做得多。四天跑同一个优惠，等于把两种不同的反应平均成一个对谁都不合适的数。
库存是让这个决定不可逆的那个约束，所以要把它定进价里。叠起来的那一级要 7 倍单量，就是 7 倍的件数，而如果这个 SKU 是一次性生产的一批，你要么有要么没有。峰值期断货比跑浅一点的优惠更糟，因为流量已经付过钱了，而你丢掉的转化没法靠事后打折补回来。窗口打开之前，给每个拿到深档的 SKU 把需要的件数写在打平倍数旁边，库存跟不上的就砍掉。
第四步：黑五和网一，是两种不同的买家
最深的那一级只给贡献率扛得住的 SKU，而且在窗口打开之前数清有几个。在 $42 的例子上，不打折的贡献率是单品价的 34%，所以 20% 折扣加免运只剩 $2.04，需要 7 倍单量；同样 20% 不带免运剩 $7.64，需要 1.87 倍。这两个数之间的差别不是折扣，是那个免运。如果你没法给某个 SKU 预测出四天七倍的正常单量，它就不该拿叠起来的那一级，活动应该围着扛得住的那几个搭。
留一列给实际成交结构，因为 20 天之后要紧的不是你计划了多深，而是实际有多少比例的订单拿到了哪一级。一个计划 20%、实际 13% 的活动，看起来像毛利赢了，通常是单量输了，而这两者只有在结构被记下来的时候才分得开。能活到十二月的比较，是实际深度对每一级的实际单量，不是计划对计划。
这件事在 DAMI 里怎么做：三个动作，让阶梯站得住
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动作一：把运费放到比较的成本一侧，不要放在外面
把免运当成一条有价格的成本行，和折扣并列，这样两个杠杆都是用利润的美元定价，而不是用标价百分比。产出是每个 SKU 两个数，回答哪个杠杆更便宜。
动作二：从峰值那四天往回搭阶梯
先定峰值扛得住的最深一级，再把之前每一个阶段设在它下面，免运压到 27 日。产出是一张三阶段的排期，带一个明写的最大值——这就是防止窗口在 14 日就滑到满档的东西。
动作三：给深档上的每个 SKU 挂一个件数要求
拿打平倍数乘以正常四天的单量，把件数写在旁边。产出是一张能扛峰值的 SKU 短清单，清单之外的都跑中间那一档。
窗口打开之前卖家最常问的几个问题
免运真的比同等价值的折扣更贵吗？
是的，按净利润算，因为折扣还会压低按价格收的那几条费用，而免运不会。在 $42 的例子上，$6.30 的折扣花掉 $4.98 的利润，$5.60 的免运花掉 $5.60。免运对买家更小、对你更大，这是能选到的最糟组合。
为什么只有运费变了，倍数就从 1.54 跳到 3.86？
因为免运是从一个已经掉了 15% 价格的基数上再拿走收入，而剩下的利润绝对值很小。$5.60 的运费收入一走，$9.30 掉到 $3.70，分母降了 60%，而分子没动。小的绝对利润会产生大的倍数，所以阶梯必须按倍数设计，而不是按折扣设计。
我能不能 20 天都跑满档，图个简单？
可以，而且这是最常见的选择，但它把预热期也按峰值深度定价了。在 $42 的单品上，就是 20 天每单 $2.04 而不是 $14.28，等于在 27 日之前下的每一单上都放弃 $12.24。简单是真的；成本也是真的，而且落在多数订单上。
6% 的佣金和 15% 的达人分成都是按折后价扣吗？
是的，两者都按买家付的价格收，所以折扣有一部分是自己养自己的。这也是为什么窗口打开前值得核一下达人那一行：如果费率是按达人而不是按店铺定的，一个高分成的达人身上的深折扣，成本比低分成达人身上的同一个折扣更高，而这个差在活动方案里看不见。
窗口 11 月 11 日就开，深度已经报了，还能调什么？
免运适用哪些 SKU，以及它跑在哪四天。两者都在不动已报折扣率的前提下改变实际成本。把免运压到 27 日，是那个时点能做的最大一项调整，因为它把 $5.60 从之前下的每一单上拿掉了。
12 月 1 日要核的那一个数
这篇文章里的每一张券，都是一道穿着百分号的除法题。百分号告诉你买家看到多少，除法告诉你还要多卖多少。达秘把 800 万+ 达人库、竞品找达人、竞店找达人、自动化任务、AI 建联托管、AI 视频创作、样品管理、定向计划管理、社媒管理、店铺数据分析、多店铺协同管理和团队数据概览集中到一处。
拿你前五个 SKU，加一列把免运当成成本，然后在三种优惠下各算一次利润：只有折扣、只有免运、两个都有。二十分钟你会发现贵的那一行是免运——通常比你预期的更多——而且它会告诉你哪些 SKU 根本扛不住峰值。这一列一旦存在，活动方案里关于折扣深度的所有说法都变成了次要问题。
使用达秘，在活动替你把结果记进损益表之前，先把那个倍数写在折扣旁边。
