Belakangan ini, lanskap kebijakan TikTok di Amerika Serikat mengalami sejumlah perubahan penting.
Office of Management and Budget (OMB) di AS telah menarik kembali arahan sebelumnya yang membatasi penggunaan TikTok pada perangkat pemerintah federal. Sebelumnya, Departemen Kehakiman AS juga menyatakan bahwa setelah adanya penyesuaian terhadap struktur bisnis TikTok di AS, operasional TikTok di negara tersebut telah memenuhi persyaratan hukum yang berlaku.
Hal ini bukan berarti seluruh persoalan regulasi TikTok di AS telah sepenuhnya selesai, dan bukan pula berarti pasar AS tiba-tiba menjadi pasar tanpa hambatan.
Namun, perkembangan tersebut tetap layak diperhatikan oleh penjual Indonesia yang menjalankan bisnis melalui TikTok Shop.
Poin terpentingnya bukan sekadar apakah “larangan TikTok” di AS telah dicabut, tetapi bagaimana ekosistem bisnis global TikTok terus berkembang.
Bagi penjual Indonesia, hal ini menunjukkan bahwa TikTok Shop sebaiknya tidak hanya dipandang sebagai kanal penjualan lokal.
TikTok Berkembang dari Kanal Penjualan Menjadi Pintu Masuk ke Pasar Global
Banyak penjual Indonesia pertama kali menggunakan TikTok Shop dengan alur yang cukup sederhana:
Cari produk → upload produk → buat video → cari Creator → dapatkan order.
Pendekatan ini cukup efektif pada tahap awal.
Namun, ketika bisnis mulai berkembang, muncul pertanyaan baru:
Jika sebuah produk sudah terbukti berhasil di Indonesia, dari mana pertumbuhan berikutnya bisa datang?
Dalam cross-border e-commerce tradisional, jawabannya sering kali adalah mencari platform baru.
TikTok memiliki karakter yang berbeda.
Platform ini sudah menghubungkan pengguna, Creator, dan ekosistem konten dari berbagai negara dan wilayah.
Setelah memvalidasi sebuah produk di Indonesia, penjual secara teori dapat mulai mengeksplorasi pasar seperti Malaysia, Thailand, Filipina, dan Singapura. Tergantung karakteristik produk, mereka juga dapat mengevaluasi pasar seperti Amerika Serikat, Inggris, Australia, dan kawasan Timur Tengah.
Tentu saja, hal ini bukan berarti satu produk dapat langsung disalin ke semua pasar.
Perilaku konsumen, harga, biaya logistik, pajak, regulasi produk, dan preferensi konten dapat berbeda secara signifikan di setiap negara.
Yang sebenarnya dapat direplikasi bukanlah satu video viral atau satu konten yang berhasil, tetapi kemampuan penjual dalam memilih produk, memproduksi konten, dan mengelola kolaborasi dengan Creator.
Perubahan Pasar AS Bukan Berarti Penjual Indonesia Harus Langsung Masuk
Setelah melihat perubahan kebijakan TikTok di AS, salah satu respons yang paling umum adalah:
“Pasar AS kembali menjadi peluang.”
Namun, melihatnya sesederhana itu masih terlalu dini.
AS tetap merupakan pasar e-commerce yang sangat kompetitif dan matang.
Di sana terdapat banyak brand lokal, serta penjual dari China, Asia Tenggara, Eropa, dan berbagai wilayah lainnya.
Karena itu, bagi penjual Indonesia, pertanyaan yang lebih penting bukanlah “kapan harus masuk ke pasar AS?”, tetapi:
Apakah produk kita benar-benar memiliki potensi untuk berkembang lintas pasar?
Misalnya, jika sebuah produk memiliki performa yang baik di Indonesia, penjual perlu memahami alasan di balik keberhasilannya:
Mengapa produk tersebut laku?
Apakah karena harganya?
Apakah karena fungsinya?
Apakah karena cara konten menampilkan produk tersebut?
Atau karena produk tersebut menyelesaikan kebutuhan tertentu yang memang banyak dirasakan konsumen Indonesia?
Jika keunggulan produk sangat bergantung pada budaya lokal Indonesia, performanya di pasar lain bisa sangat berbeda.
Sebaliknya, jika produk memiliki daya tarik yang lebih universal, seperti perlengkapan rumah tangga, aksesori, produk outdoor, beberapa kategori beauty, atau produk hewan peliharaan, potensinya untuk diuji di pasar lain mungkin lebih besar.
Karena itu, pola pikir cross-border yang lebih matang bukan:
“Pasar mana yang sedang punya peluang? Saya masuk ke sana.”
Melainkan:
“Di pasar mana lagi produk saya masih relevan?”
Creator Menjadi Salah Satu Elemen Terpenting dalam Ekspansi Lintas Pasar
Ketika penjual mulai memasuki pasar kedua atau ketiga, salah satu perubahan terbesar terjadi dalam cara mereka memproduksi konten.
Penjual Indonesia tentu dapat membuat video sendiri.
Namun, ketika target audiens berubah menjadi konsumen di Malaysia, Amerika Serikat, atau Australia, menerjemahkan video berbahasa Indonesia ke bahasa Inggris tidak otomatis membuat konten tersebut efektif.
Bahasa hanyalah salah satu bagian dari lokalisasi.
Cara produk ditampilkan, situasi sehari-hari, kebiasaan penggunaan, preferensi visual, persepsi harga, dan masalah yang benar-benar dianggap penting oleh konsumen dapat berbeda di setiap negara.
Inilah alasan Creator semakin penting dalam cross-border e-commerce berbasis TikTok.
Creator yang benar-benar memahami konsumen lokal tidak hanya membantu penjual “membuat video”.
Mereka membantu menjawab pertanyaan yang lebih penting:
Bagaimana sebuah produk dapat ditampilkan dengan cara yang lebih mudah dipahami dan diterima oleh konsumen lokal?
Misalnya, untuk produk yang sama:
Creator Indonesia mungkin lebih menekankan harga dan kepraktisan.
Creator AS mungkin lebih menekankan skenario penggunaan dan perbandingan produk.
Creator Australia mungkin lebih banyak menampilkan penggunaan di luar ruangan.
Cara penyampaian kontennya bisa sangat berbeda.
Karena itu, ekspansi lintas pasar bukan sekadar menyalin konten yang sama ke negara lain.
Pendekatan yang lebih realistis adalah:
Produk dapat tetap relatif sama, tetapi cara konten tersebut disampaikan perlu disesuaikan dengan karakter masing-masing pasar.
Semakin Banyak Pasar, Semakin Kompleks Operasionalnya
Banyak penjual meremehkan salah satu tantangan terbesar dalam ekspansi lintas pasar.
Masalah utamanya bukan selalu kurangnya peluang pasar.
Masalah sebenarnya adalah ketika jumlah pasar bertambah, hampir seluruh bagian operasional ikut menjadi lebih kompleks.
Pada awalnya, seorang penjual mungkin hanya perlu mengelola 20 Creator.
Setelah masuk ke pasar kedua, jumlah tersebut bisa menjadi 50.
Setelah masuk ke pasar ketiga, jumlahnya bisa mencapai 100 atau lebih.
Pada saat yang sama, setiap Creator dapat berada pada tahap kerja sama yang berbeda.
Ada yang baru dihubungi.
Ada yang sudah membalas.
Ada yang bersedia bekerja sama tetapi belum menerima sampel.
Ada yang sudah menerima produk.
Ada yang sudah mempublikasikan video.
Ada yang sudah menghasilkan order.
Ada pula yang performanya biasa saja pada kerja sama pertama, tetapi masih layak diuji kembali.
Jika semua informasi tersebut hanya dikelola melalui ingatan pribadi, spreadsheet Excel, atau riwayat chat, masalah seperti pengiriman undangan berulang, follow-up yang terlewat, dan data kerja sama yang tersebar akan semakin sering terjadi ketika bisnis berkembang.
Karena itu, ekspansi lintas pasar sebenarnya tidak hanya membutuhkan “lebih banyak resource”, tetapi juga workflow yang dapat berjalan secara konsisten dalam skala besar.
Empat Kemampuan yang Bisa Dibangun Penjual Indonesia Sebelum Ekspansi Cross-Border
Jika Anda belum siap memasuki pasar AS atau pasar luar negeri lainnya, tidak perlu terburu-buru melakukan ekspansi.
Pendekatan yang lebih baik adalah membangun kemampuan dasar terlebih dahulu di pasar Indonesia.
1. Validasi Apakah Produk Memiliki Potensi Lintas Pasar
Jangan hanya melihat angka penjualan saat ini.
Analisis apakah kebutuhan utama yang diselesaikan produk tersebut bersifat universal.
Jika produk hanya memenuhi kebutuhan lokal yang sangat spesifik, potensi ekspansinya tentu lebih terbatas.
Jika produk menyelesaikan masalah yang juga ditemukan di berbagai negara, peluang ekspansinya akan lebih besar.
2. Bangun Kemampuan untuk Menguji Konten
Jangan menganggap satu video viral sebagai bukti keberhasilan.
Yang lebih penting adalah memahami:
Hook seperti apa yang membuat pengguna berhenti scroll?
Skenario seperti apa yang membuat produk lebih mudah dipahami?
Keunggulan produk mana yang lebih mungkin menghasilkan klik?
Jenis konten apa yang lebih mungkin menghasilkan order?
Ketika pola-pola tersebut mulai terlihat, penjual memiliki dasar yang lebih kuat untuk mengujinya kembali ketika memasuki pasar baru.
3. Bangun Kemampuan Mengelola Kolaborasi dengan Creator
Jangan menilai Creator hanya berdasarkan jumlah followers.
Perhatikan:
Apakah gaya kontennya sesuai dengan produk;
apakah audiensnya sesuai dengan target konsumen;
apakah performa kontennya konsisten;
seberapa terbuka mereka terhadap kerja sama;
dan bagaimana performa mereka dalam kerja sama komersial sebelumnya.
Dalam jangka panjang, seorang Creator yang dapat bekerja sama secara konsisten bisa jauh lebih bernilai dibandingkan sejumlah besar Creator yang hanya bekerja sama satu kali.
4. Bangun Sistem Evaluasi Lintas Pasar
Setelah memasuki pasar baru, jangan hanya menyalin strategi yang digunakan di pasar sebelumnya.
Catat setiap pasar secara terpisah.
Data yang dapat dipantau meliputi:
Performa konten, klik, conversion rate, average order value, refund, performa Creator, dan feedback konsumen.
Dengan cara ini, penjual dapat memahami dengan lebih jelas:
Bagian mana yang bisa direplikasi dan bagian mana yang harus dilokalkan.
Jangan Menganggap Perubahan Kebijakan TikTok sebagai Demam Peluang Jangka Pendek
Dalam beberapa tahun terakhir, TikTok telah mengalami berbagai perubahan.
Kebijakan berubah, pasar berubah, dan perilaku konsumen juga berubah.
Karena itu, jika penjual mengubah seluruh arah bisnis setiap kali terjadi perubahan kebijakan, mereka akan mudah terjebak dalam kebiasaan mengejar tren jangka pendek.
Kemampuan yang lebih berkelanjutan adalah:
Apa pun pasar baru yang dibuka TikTok atau aturan baru yang diterapkan, Anda harus mampu dengan cepat menentukan apakah pasar tersebut cocok untuk produk Anda, lalu membangun strategi konten dan Creator yang sesuai.
Kemampuan ini jauh lebih berharga dibandingkan mempertaruhkan seluruh bisnis pada peluang jangka pendek di satu pasar tertentu.
Pasar AS mungkin terus berkembang, tetapi juga dapat menghadapi perubahan regulasi baru.
Asia Tenggara masih memiliki potensi e-commerce yang besar, tetapi persaingan juga akan semakin ketat.
TikTok juga dapat terus memperluas operasinya ke lebih banyak negara dan wilayah di masa depan.
Bagi penjual Indonesia, hal yang paling penting untuk dipersiapkan bukanlah satu negara tertentu, tetapi kemampuan untuk mengoperasikan bisnis di berbagai pasar.
Penjual Perlu Mempersiapkan Diri untuk Tahap Pertumbuhan TikTok Berikutnya
Perubahan kebijakan TikTok di Amerika Serikat hanyalah salah satu bagian dari perkembangan ekosistem bisnis global TikTok.
Hal ini menunjukkan perubahan penting bagi para penjual:
TikTok bukan lagi sekadar platform untuk mendapatkan traffic dari satu pasar tertentu.
TikTok semakin menghubungkan konsumen, Creator, brand, dan produk dari berbagai negara.
Di masa depan, persaingan tidak hanya ditentukan oleh siapa yang mampu mendapatkan views paling banyak.
Yang akan semakin penting adalah:
Siapa yang mampu lebih cepat menentukan apakah sebuah pasar cocok dengan produknya;
siapa yang mampu menemukan Creator yang benar-benar sesuai dengan konsumen lokal;
siapa yang mampu terus menghasilkan konten yang sesuai dengan karakter setiap pasar;
siapa yang mampu mengubah satu kali kerja sama menjadi hubungan jangka panjang dengan Creator;
dan siapa yang mampu menemukan strategi yang berhasil di satu pasar, kemudian mengujinya secara tepat di pasar lainnya.
Bagi penjual TikTok, pelajaran terpenting dari perubahan kebijakan TikTok di AS bukanlah apakah satu pasar tiba-tiba menjadi peluang baru, tetapi apakah bisnis Anda sudah siap menangkap peluang berikutnya ketika pasar baru kembali terbuka.